Imagina que inviertes dinero en publicidad, el tiempo de tus mejores vendedores para convencer a un cliente de que acepte una reunión para poder hacer un cierre… y en esa reunión, todo fue un esfuerzo perdido.
Entonces ¿Qué hace que una reunión sea realmente efectiva y puede representar un retorno a la inversión que haces en lograrla? La respuesta es simple: una estructura sólida.
Tener una guía clara sobre qué hacer en un encuentro comercial te ayuda a mantener el foco, aprovechar el tiempo al máximo y tomar decisiones informadas. Sin ella, las ideas se perderán, al igual que tu objetivo.
Entonces, sigue estos consejos para tener tu estructura clara, o si ya la hiciste, puedes revisar si es momento de darle otro enfoque.
1. Define el objetivo con precisión:
¿Qué quieres lograr con la reunión? ¿Es para iniciar una venta, para terminar de convencer a un cliente que ya conoce tu empresa o para ofrecer un nuevo servicio/producto a un cliente ya activo?
Ten claro el objetivo final y asegúrate que cada punto de la reunión, desde la instrucción hasta las preguntas, se enfoquen en reforzarlo.
2. Crea una agenda detallada:
Sentirte preparado y tener el control, te dará confianza y esta siempre es un punto importante al momento de vender. Esto es algo tan sencillo como que la agenda es tu mapa.
En ella, debes incluir los temas a discutir, el tiempo asignado a cada uno y las preguntas clave que se abordarán.
3. Inicia con preguntas poderosas:
Las preguntas correctas abren las puertas correctas. Toda venta tiene un enfoque diferente dependiendo del cliente, por eso es necesario hacer preguntas que te afiancen el terreno y sepas donde estás parado.
¿Cuál es el mayo dolor de la empresa? ¿Cuánto dinero les está ofreciendo? ¿Qué filosofía del cliente va acorde a lo que ofreces? ¿Hay oportunidad de trabajar a largo plazo con esta persona? ¿Con qué actitud recibe el ofrecimiento?
Algunas preguntas son para hacer, otras para que te hagas mientras estás en tu reunión, sin embargo asegúrate de escuchar más de lo que hablas.
4. Mantén el foco y la participación:
Es tu responsabilidad mantener la reunión en curso. Utiliza técnicas de moderación para evitar que las conversaciones se desvíen del tema cómo la participación activa de los presentes y asegúrate de que sus voces sean escuchadas.
5. Cierra con acciones concretas:
Si tu reunión fue exitosa y llegaste al punto que querías, te recomendamos resumir los puntos clave, las decisiones tomadas y las próximas acciones.
Estos encuentros son claves, pero lo que pasa después de ella es lo que determinará si valió la pena o no la inversión.
Recuerda, una estructura clara y definida es la base para una reunión exitosa, empieza a transformar tus reuniones en experiencias significativas para tus clientes., asegúrate de ofrecerla.
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