Los seres humanos vivimos de alianza en alianza. Cuando somos pequeños tenemos alianzas con nuestros padres, luego con nuestros amigos de estudio, con nuestras parejas, maestros y finalmente, con casi cualquier persona en lo profesional. Todo esto nos permite aprender, crecer, madurar, evolucionar, cambiar… entonces ¿por qué sería diferente para una compañía?
Tu empresa necesita rodearse de otras, establecer acuerdos y crear proyectos en conjunto que los beneficien mutuamente. Hablando específicamente de la industria automotriz, las alianzas estratégicas pueden ser una excelente manera de aprovechar las diferentes fortalezas de cada empresa, para dar paso a nuevas formas de hacer las cosas.
Así como tu fuiste aprendiendo a crear relaciones en cada interacción, nosotros daremos las bases para que tu empresa comience a crear su red de alianzas con estos pasos:
1. Cada interacción, es una nueva oportunidad, solo hay que saber identificarlas
Lo primero que debes hacer para iniciar una alianza, es afinar tus sentidos y el de tu equipo para identificar las oportunidades. Lo que puedes hacer como punto de partida, es un análisis de la industria e identificar: empresas competidoras (con fortalezas y debilidades), empresas que complementen tu negocio (si vende autos, puedes aliarte con un taller), y personas de autoridad en tu rubro (influencers, especialistas, empresas referentes).
En la industria automotriz, algunas oportunidades comunes para alianzas estratégicas pueden ser:
- Desarrollo de nuevos productos o servicios: tu empresa puede colaborar con otra para desarrollar nuevos productos o servicios que no podrían crear por sí solas. Por ejemplo, una empresa de autos podría colaborar con una empresa de tecnología para desarrollar un sistema de conducción autónoma.
- Posicionamiento de marca
También tu empresa de autos puede colaborar, por ejemplo, con un artista urbano para crear un auto pintado con graffitis haciéndolo único, logrando un posicionamiento de marca, como sucedió con la artista colombiana Viviana Grondona con Renting Colombia o con Mini Cooper.
No necesariamente las alianzas deben ser con alguien dentro de tu misma industria.
- Mejora de la eficiencia: Por ejemplo, un concesionario de autos, podría colaborar con una empresa de logística para mejorar la gestión de su cadena de suministro, o con una empresa de tecnología especializada en ventas, como Keybe, que puede hacer que tu equipo comercial sea 4 veces más eficiente de lo que es actualmente.
- Expansión a nuevos mercados: Una marca de autos podría colaborar con un concesionario para ofrecer en una ciudad/país dónde aún no tengan presencia.
2. Evaluar con cuidado y a profundidad, quienes puede ser los posibles socios de tu compañía
Cuando ya tengas claras tus posibilidades, es momento de evaluar a los posibles socios. Esto es un paso muy importante, ya que trabajarás con estas personas con un objetivo en común, debes sentir conexión con ellas y el propósito,además de tener la inteligencia de conocer tus falencias, para encontrar personas que te complementen el proceso.
Puedes hacerlo considerando los siguientes factores:
- Competencias y experiencia: Los socios potenciales deben tener las competencias y la experiencia necesarias para contribuir al éxito de la alianza. Si tienes excelentes autos pero tu empresa necesita incrementar las ventas, busca aliados referentes en el tema, con un equipo de ventas admirable y una fuerza de marketing de la que puedas aprender y beneficiarte.
- Cultura y valores: Lo ideal, es que tus aliados tengan culturas y valores alineados para garantizar un funcionamiento fluido de la alianza. A veces estos términos, quizás más personales, pueden ser un impedimento en el desarrollo de la estrategia.
- Objetivos y metas: No puedes querer aumentar las ventas de los carros deportivos, si tienes un aliado que quiere apuntar a vender autos familiares. Son cosas muy diferentes y en algún punto querrán poner su objetivo sobre el del otro. Asegúrate de que tu alianza desee seguir tu misma dirección.
3. Negociar los términos de la alianza
Cuando ya tengas claridad sobre tus socios, el momento de negocios y establecer los términos de la alianza, te aconsejamos seguir esta estructura:
- Objetivos: Es importante que los socios tengan un entendimiento claro de cuál es la meta para que ningún esfuerzo se salga del plan de acción.
- Contribuciones de cada socio: Cada persona debe contribuir a la alianza con sus propias competencias y recursos, y debe quedar claridad de esto desde el primer momento.
- Recompensas para cada socio: Cada persona deberá beneficiarse de la alianza, dependiendo de su aporte, y esto es lo más importante a establecer para evitar malos entendidos en el futuro.
- Resolución de conflictos: Es importante acordar un proceso para resolver los conflictos que puedan surgir durante la vigencia de la alianza, sabemos que eres profesional y seguramente las personas con las que trabajas también, sin embargo, cada quien vela por los intereses de su empresa, por esto es necesario.
4. Implementar la alianza
Una vez que se han acordado los términos de la alianza, es necesario implementarla. Esto incluye desarrollar un plan de acción para llevar a cabo la alianza y asignar responsabilidades a cada socio.
5. Monitorear el rendimiento
Ya con todo listo y en marcha,el último paso es hacer seguimiento de la alianza con los objetivos pactados. Periódicamente es necesario recopilar datos, analizar, evaluar y ajustar en caso de que algo no sé esté dando como debería.
Sabiendo todo esto, ahora quiero que hablemos de ciertas consideraciones que son específicas en la industria automotriz y que puede ser alianzas de gran ayuda para tu compañía:
- La tecnología: Esto es un factor clave en la venta de autos. Busca alianzas que ayuden a tu empresa a conocer y acceder a nuevas tecnologías que aceleran el desarrollo de nuevas innovaciones, ya sea en la forma en que vendes, en los autos que vendes o en los servicios que prestas.
- La regulación: La industria automotriz está sujeta a una amplia gama de regulaciones y a veces cumplirlas es costoso y requiere tiempo valioso del talento humano, busca alianzas que te ayuden con esto. Por ejemplo, si tu empresa necesita un contador, busca uno excelente y ofrécele a cambio un mecánico a su disposición cuando lo necesite de forma gratuita.
- La cadena de suministro: Con alguna alianza puedes hacer que tu empresa mejore en la eficiencia de su cadena de suministro y reducir los costos.
Construir alianzas en esta industria no solo impulsa el crecimiento, sino que también fomenta la innovación y el acceso a recursos compartidos. Al identificar oportunidades, establecer relaciones sólidas y trabajar juntos hacia objetivos comunes, te aseguramos un futuro más prometedor del que podrías esperar en soledad.
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