Un pipeline, en término de ventas, es una herramienta que te ayuda a visualizar el progreso de tus oportunidades. Es una representación visual de las etapas por las que pasa un cliente potencial antes de convertirse en cliente.
Un pipeline de ventas básico tiene las siguientes etapas:
- Prospección: es la etapa inicial, en la que identificas y contactas a posibles clientes interesados en lo que vendes.
- Calificación: En esta etapa, determinas si un cliente potencial es un buen candidato o no.
- Demostración: aquí es cuando, presentas tu producto o servicio al cliente potencial.
- Negociación: En esta etapa se negocian los términos de la venta.
- Cierre: Finalizas el proceso
Tener un pipeline te ayuda a:
- Seguir el progreso de tus oportunidades: puedes ver fácilmente en qué etapa se encuentra cada oportunidad. Esto te ayuda a priorizar tus tareas y a concentrar tus esfuerzos en las oportunidades más prometedoras.
- Identificar oportunidades de mejora: analizando el panorama general, puedes identificar áreas en las que puedes mejorar tu proceso de ventas. Por ejemplo, si notas que muchas oportunidades se estancan en la etapa de calificación, puedes mejorar tus procesos de calificación para identificar mejores clientes potenciales.
- Predecir tus ingresos: si gestionas correctamente tu pipeline, puedes predecir tus ingresos futuros con mayor precisión. Esto te ayuda a tomar decisiones más informadas sobre tus operaciones.
¿Cómo crear un pipeline de ventas?
Primero debes definir las etapas por las que pasarán tus clientes potenciales. Estas etapas pueden variar según el tipo de negocio que tengas.
Una vez que hayas definido lo anterior, debes crear una forma de rastrear el progreso de tus oportunidades en cada etapa. Puedes hacerlo utilizando una hoja de cálculo, un software CRM o una herramienta de pipeline de ventas especializada. Nosotros te recomendamos usar Keybe, porque además de tener un pipeline inteligente, puedes ir actualizándolo desde el chat de tus clientes.
A continuación, debes asignar un valor a cada etapa de tu pipeline. Este valor puede ser el valor monetario de la venta, el número de clientes potenciales que se convierten en clientes o cualquier otra métrica que sea importante para tu negocio.
Finalmente, debes comenzar a rastrear tus oportunidades en tu pipeline. Esto te ayudará a ver cómo está funcionando tu proceso de ventas y a identificar áreas de mejora.
¿Cómo mejorar tu pipeline de ventas si ya tienes uno?
- Define tus objetivos: ¿Qué quieres lograr con tu pipeline? ¿Quieres aumentar tus ventas, mejorar tu productividad o algo más?
- Simplifica: no te compliques demasiado. Un pipeline simple es más fácil de usar y de mantener.
- Automatiza: esto te ayudará a ahorrar tiempo y a ser más eficiente.
- Involucra a tu equipo: esto garantizará que el pipeline sea efectivo y que sea utilizado por todos.
Si no sabes por dónde comenzar, te recomendamos tener un excel que te ayude a reconocer el proceso de ventas de tu compañía, en Google encuentras plantillas útiles como punto de partida. Lo único que si te recomendamos es que uses este recurso para tener trazabilidad de tus procesos y tomar decisiones con información real de tus ventas.
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