Como vendedores, una de las cosas más importantes que debemos hacer es aprender a identificar el tipo de cliente con el que nos encontramos, porque sí, aunque suene a cliché, “cada persona es un mundo diferente”.
¿Por qué es necesario? La repuestos es demasiado sencilla, esto nos ayudará a adaptar nuestra estrategia de venta para aumentar nuestras posibilidades de éxito.
Te presentamos los clientes con los que posiblemente te encuentres al menos una vez en tu vida cómo vendedor o vendedora:
El cliente que se las sabe todas
Este tipo de cliente sabe lo que quiere y está bien informado sobre el producto o servicio que está buscando. Ya miró TikToks con reseñas, leyó blogs y hasta consiguió alguien cercano que pueda darle un testimonio.
Para este tipo de personas, es muy importante la sinceridad, por eso sé completamente honesto con él y ofrécele información relevante y precisa.
Consejo: prepárate con antelación, conoce muy bien lo que ofrece y asegúrate de tener todos los datos necesarios para responder sus preguntas, si son numéricos o testimoniales, mejor.
El cliente que se deja dominar por sus impulsos
Esta persona, la mayoría de veces, no tiene una idea clara de lo que quiere y suele tomar decisiones de forma rápida.
Es importante que seas persuasivo y que le hagas ver las ventajas de tu producto o servicio, así seguramente cerrarás la venta si solucionas lo que en el fondo no había identificado que necesitaba solucionar.
Consejo: Enfócate en los beneficios y en las conexiones aspiracionales, es decir, hazle ver cómo puede mejorar su vida si realiza esa compra.
El cliente contra-ofertante
Este tipo de cliente siempre tiene algo que decir, y es probable que intente negociar el precio o los términos de la venta. Con estas personas la paciencia y la calma será una gran herramienta, y por supuesto, tu habilidad de negociación.
No te dejes llevar por lo que dice, lo mejor es hacerle entender con información, el valor (que no es lo mismo que el precio) de tu producto o servicio.
Consejo: Escucha atentamente sus argumentos y trata de encontrar un punto de acuerdo que sea beneficioso para ambas partes.
El siente sí, pero no, pero sí. O sea, el indeciso.
Notarás rápidamente que este cliente tiene dificultades para tomar decisiones, y suele pedir muchas opiniones antes de dar el paso final a sus amigos, pareja, familia, o con quien quiera que esté en ese momento.
Es importante que seas paciente, pero sobre todo que le des tiempo para pensar.
Consejo: Ofrécele toda la información que necesite para tomar una decisión informada, y anímale a que te haga cualquier pregunta que tenga. Entre más conozcas quién es, su personalidad y su situación, más información tendrás para transmitirle confianza.
El silencioso
Este tipo de cliente no habla mucho, y suele ser difícil saber lo que piensa o siente. Es importante que seas observador y que te fijes en sus gestos y expresiones faciales, por eso nunca está demás conocer sobre este tema.
En este caso, debes aprender a desarrollar tu intuición de vendedor para leerlo y ver si vas por el camino correcto o no.
Consejo: Hazle preguntas abiertas que le inviten a hablar, y asegúrate de escuchar muy atentamente lo que tiene que decir, porque ahí encontrarás la clave para generar la conexión que necesitas.
El cliente que parece otro representante de ventas
Siempre está buscando la mejor oferta, y es probable que intente negociar contigo, sobre todo en términos de precios. Es importante que seas una persona flexible y abierta a escuchar para lograr un acuerdo del que ambos se beneficien.
Consejo: Este tipo de clientes, en especial en latinoamérica, son comunes. Habla con los líderes de ventas o de tu compañía y establezcan límites de negociación para que puedas enfrentarte con un plan viable a estas personas.
El cliente que siente disgusto
Este tipo de cliente está descontento con algo, y es probable que te haga una queja o reclamación, aunque tu no tengas nada que ver. Por ejemplo: compró una camisa de mala calidad y tuvo a última hora que salir de afán a ver que consigue para reemplazarla, por lo tanto, no está de buen humor.
Es importante que seas amable y comprensivo, y que trates de resolver el problema de forma satisfactoria para que cambie su percepción frente a la situación. O si la queja es hacia uno de tus productos, es muy importante ser justos con su sentir.
Consejo: Escucha atentamente, saca a relucir tu empatía y soluciona como te gustaría que te dieran solución a ti.
El cliente leal
Y seguramente tu favorito. Esta persona siempre está satisfecha con tus productos o servicios y es probable que vuelva a comprarte en el futuro.
Aprovecha siempre este tipo de personas, porque son los que irán formando poco a poco un voz a voz del que te puedes beneficiar, e innumerables recompras. Claro, si sabes cómo mantener tus relaciones.
Consejo: Agradece su fidelidad y hazle sentir especial. Ofrécele descuentos, promociones o servicios especiales que solo estén disponibles para estas personas.
El cliente VIP
Aunque se parezca al leal, habla más de lo que significa cerrar una venta con esta personas. Es decir, cualquier acuerdo puede ser importante para tu negocio y por esta razón, merece un trato especial.
Es importante que le ofrezcas un servicio personalizado y que le hagas sentir valorado.
Consejo: Dedica tiempo a conocer sus necesidades y a ofrecerle un servicio que se ajuste a sus expectativas.
El que aunque no fue cliente en esta oportunidad, podría serlo más adelante
Este cliente viene buscando algo, y quizás no lo encontró en esta oportunidad. Pero como eres una persona que hace muy bien su trabajo, viste una oportunidad que puedes aprovechar más adelante.
Por ejemplo: una persona busca un modelo de celular que está agotado, pero sabes que llega en un mes, entonces quedas con su contacto y le comunicas tan pronto llegue nuevamente lo que busca.
Consejo: Siempre y cuando la situación lo permita, guarda los datos de estas personas, te serán muy valiosos en algún momento.
Consideramos que esta es una lista muy completa de las diferentes personalidades y tipos de situaciones a las que puede enfrentarte, sin embargo, te invitamos a hacer tu propia lista basada en tus vivencias para que vayas descubriendo la mejor forma de abordar cada persona.
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